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向高人取经!

时间:2020-06-29 09:18人气: 来源:俄罗斯方块在线玩admin 版权所有:俄罗斯方块(经典版)

“向Kate取经去!”第二天一睁眼,这个主意就在Carrie脑袋里冒了出来。“新业务开发”这个问题早已嵌入了Carrie的潜意识里,就算睡着了,估计大脑一整晚都在牵挂思考着这个问题。

Kate比Carrie大4岁,高大、长卷发、时髦、开朗、性格直爽、快人快语,手持两个硕士学位但丝毫没有学究气。Kate是J&P的BD女王(business development,新业务开发),每年都提早超额完成全年的业务指标,甚至把做不过来的业务主动分给其他组。自然而然地,Kate成为J&P集团的风云人物,据说很快就会被提升至中国的VP(vice president,副总裁)。

午餐地点定在公司附近的一家西餐厅,地方不大但装修精致,最重要的是食物新鲜。Carrie选了烟熏三文鱼炒蛋brunch(早午餐),而Kate只点了蔬菜沙拉和低脂拿铁咖啡。

“人年纪越大代谢越慢,虽然我每周都去健身房,但还是要在饮食上控制,现在不敢吃太多肉,中午和晚上主要吃沙拉,有时吃点儿鱼肉或鸡肉。”Kate吃了一口苦菊说道。

“你一点儿都不胖啊!”Carrie看着Kate紧实的小腹说,“已经保养得非常好了。”

“有时候也馋,特别想吃芝士蛋糕什么的。就趁大姨妈来的时候吃,这个期间吃高热量的食物据说也不会胖。”Kate提到蛋糕显得很开心,仿佛已经吃到了似的。

“真的啊?太好了!我也爱吃芝士蛋糕,可常常是吃的时候很过瘾,吃完了就很内疚,这下可知道怎么办了。”

“哈哈哈……”两个女人笑起来,谈话气氛轻松亲切。

“好,现在我要言归正传了。”Carrie瞅准时机开口求助,“Kate,我找你吃饭是想向你取经的。你是公司的BD女王,我在这方面真是没有经验,你能传授些经验给我吗?”真是千穿万穿马屁不穿,对于Carrie这么直白的吹捧,Kate似乎挺受用。

“哦,BD啊。没那么神奇,只要按照正确的方法做,就一定会有所收获。”Kate说得轻描淡写。

“是吗?那你快说说,什么是正确的方俄罗斯方块小游戏下载安装法呢?”Carrie紧追不舍。

“首先,你要在观念上理解,BD是个科学、系统的工作。”Kate晃晃手腕,做出写字的动作。Carrie赶紧把刚刚从包里掏出来的笔和印有J&P集团LOGO的小记事本递过去,Kate就在记事本上画下了后来让Carrie备受煎熬但欲罢不能的“漏斗理论”。

“BD的过程就像一个漏斗过滤的过程。我们来用倒推的方法,这样理解简单一些。”Kate用笔尖指着漏斗最底端的Client问:“如果要完成今年的target(目标),你需要开发几个新客户?”

“按照平均的professional fee level(专业服务费水平),我今年要开发两个中等规模的新客户。”

“真是小意思。”Kate笑了笑,在client(客户)一栏写下2,接着问:“如果有客户邀请你参加竞标,你认为自己的胜算大概是多少?”

“一般情况下,客户会邀请四家到五家公司参加竞标,也就是说每家的胜算平均在20%~25%。我对自己写方案和做pitch presentation(竞标演讲)还是比较有信心的,觉得我至少能做到每三次赢一次,也就是至少30%的胜算!”

“挺自信啊!”Kate抬头看了Carrie一眼,露出赞赏的目光,“这样的话,你要赢两个新客户,一年就要参加6次竞标,对不对?”

看见Carrie点头,Kate在hot leads旁边写下6,说:“hot leads就是指邀请你参加竞标的客户。”

“哦,一年有六个客户邀请我参加竞标,真是不少啦。”Carrie吸了一口气,背上已经有了小小的压力感。

Kate的表情开始有一点点严肃,说:“在中国的公关行业,客户与公关公司合作的平均时间是3年。也就是说,合作到第三年时,客户会有点儿审美疲劳,开始考虑是不是换一家新的公关公司。如果这个时候,现有的公关公司不能提出让客户耳目一新的策略,竞标就在所难免了。残酷是吧?”

“这点我深有体会,做了这么多年客户服务,感觉真是逆水行舟,不进则退,进得慢了都是俄罗斯方块小游戏倒退。”Carrie感触颇深,不禁叹了口气,“比婚姻的七年之痒可短多了。”她快速在脑袋里盘算一下问:“这么算来,我一年要拿到6次竞标机会,至少要有18个靠谱的潜在客户对吧?”

“聪明!”Kate鼓励了Carrie,“这些靠谱的潜在客户就是leads。18是太乐观的数字,按照我的经验,你至少要double(翻倍)这个数字。”

“啊?天呐!36个靠谱的潜在客户!”Carrie的声音一下子提高了八度。

“我知道这听起来很难,需要积累,罗马不是一天建成的,对吧?如果你选择不开始,那就永远不会有这个pool(池子)啦。”Kate听起来一点儿也不同情Carrie白手起家的窘境,“如果真的这么简单,岂不人人都可以做总监、总经理甚至总裁!”

“你怎么找到这些潜在客户呢?你怎么做的?”Carrie可不是服输的人。

“那就要从suspects(预估)和prospects(期许)做起啦。suspects是指要建立一个巨大的database(数据库),你可以把所有你想要合作的甚至只是听说过的品牌、公司都放进去,可以说是一个dream list(梦想清单)。然后,你就要用漏斗筛选这些名字。凡是声誉不错的、有合理公关预算的就筛进prospects名单里。接下来就要想办法把prospects转化成leads,也就是说找到相关负责人,让他们了解我们公司的服务和优势。”

Kate说得轻描淡写,但Carrie知道,这是整个系统中最难的部分,因为这是真正的sales work(销售工作)。她一点儿不放松地问道:“你怎么和这些陌生人建立联系呢?听起来像个推销员。”

“Carrie,你要付我多少公关咨询费啊?”Kate虚张声势地做出了“哗哗”数钱的动作。

Carrie赶紧赔笑:“你都快VP了,得好好培养我这样新的AD啊!”

这招很管用,Kate心里也盘算着:自己升到VP后,所有AD(副总监)和D(director,总监)的新业务就是自己的target。他们成功了,自己才能成三国俄罗斯方块小游戏功,当然要好好支持他们。因此继续说道:“其实,我从来不打cold call(陌生的销售电话),因为我是顾问,不是普通销售员。我会锁定几个我评估后觉得近期会有机会的公司做专门研究,评估他们的公关策略、手段、效果。然后直接发邮件给公关或者市场经理,分享我的观点及建议,同时有规律地和他们分享行业趋势、热点话题。开始他们可能会忽略我的邮件,但慢慢地,他们会习惯听到我的见解,最终他们会想Kate有些不错的主意,为什么不邀请她参加我们的年度方案竞标呢?”

“这有效吗?”Carrie有点儿半信半疑。

“D航空公司就是这么来的。我每月发一次专门的邮件给他们,坚持了整整半年。这叫‘重点培养’。这样的客户胜算非常高,因为他们在邀请你竞标之前已经对你有了相当的好感。根据我自己的记录,我参加重点培养客户竞标的胜算超过50%。”

“天哪,两次就赢一次?你太厉害了!”Carrie由衷地佩服,这样的概率,对团队士气该是多么大的鼓舞。

“另外一个方法是普遍撒网。”Kate耸耸肩把Carrie的佩服照单全收,继续说道:“我会抓住公关行业的热点话题撰写专门的文章,然后筹划小型沙龙,这样,公关经理们就会知道我是这个领域的专家,当他们需要在这个领域的专业公关服务时就会想到我。这叫建立自己的thought leadership(思想领导地位)。”

Carrie回想起每年都会读到Kate撰写的各种文章、白皮书,也曾受邀请参加过两次她举办的高质量的小型沙龙。当初以为这只是出于她的钻研精神和分享热情,现在才明白这其实是“顾问式销售”!

“你真牛!”Carrie又一次心悦诚服,并且跃跃欲试,“我如果开始这样做,一般多久能收获啊?”

“嗯……6到18个月吧。”

“啊?!那我想实现今年的目标了岂不是没戏了。”Carrie感觉像在坐过山车,一下子从热情和希望的顶端跌落到失望和灰心的谷底。

Kate非常理解Carrie的时间压力,说:“嗯,这是中长期的方法,保证你的BD Work(新业务开发工作)不是随机打猎或者等着天上掉馅饼。短期,你要善用身边既有的关系帮你推荐,比如现有客户、活跃的记者朋友、合作过的广告公司、活动公司、集团在其他国家的分支机构,等等。”

“好,我回去就做计划,双管齐下!”

看着信心满满、热情高涨的Carrie,Kate不想泼她冷水,笑笑说:“加油!”

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