俄罗斯方块小游戏

微信号:weixin888

同盟记

时间:2020-07-03 14:49人气: 来源:俄罗斯方块在线玩admin 版权所有:俄罗斯方块(经典版)
让团队成功,自己才能成功

挽起袖子,把手弄脏

Kelvin曾告诉过Carrie,J&P总是会给员工一个跳起来才够得着的目标去努力,事实的确如此。在服务了W公司快两年时,Carrie被任命带领一个临时组建的团队参与一项重要竞标:P家用电器公司(以下简称P公司)。这个潜在大客户的年度公关预算费用高达两千多万元,能付给公关代理公司的服务费可达500万~600万元。为了成功拿下这个大生意,Ben再次承诺Carrie:“想要什么支持尽管开口!”因此,Carrie得以在三天时间内就组织起一支竞标的“梦之队”。在这支临时组建的团队中,有Carrie的爱将Nichole,有从某手机客户服务团队抽调的骨灰级技术达人Wilson,还有从某家居客户团队抽调的高级助理Aling和从某时尚客户服务巧虎的俄罗斯方块小游戏在线玩团队抽调的助理Laura。

Carrie带着四名“梦之队”成员过五关斩六将,经过三个星期两轮PK的艰苦竞标,终于赢得了P公司的业务,这是J&P公司本年度业务第二大单(第一大单是由总监Kate带队赢得的一家国内汽车客户,年度服务费千万元级别)。

在J&P每星期一早上的全体例会上,Ben兴高采烈地宣布了这一好消息,会议室里立刻响起热烈的掌声。“梦之队”成员们喜滋滋地坐在第一排,头昂得高高的,像一只只骄傲的小公鸡。

“我们请Carrie来分享一下这次竞标胜利的经验。”Ben向她做了个“请到台前来”的手势。

Carrie起身,同时邀请四位竞标伙伴一同走到会议室正前方的演讲台前一字排开,然后说:“感谢我的团队,感谢Ben的信任,感谢CCTV,感谢Channel V。”大家哈哈大笑,气氛很轻松。她继续说道:“不仅是我,竞标团队的每个成员都有很多心得体会可以和大家分享。能不能多占用一点儿时间,让每个人都发表一下感想呢?”

看到Ben点头表示同意后,她示意一下说:“Wilson,你先来说?”

白净清秀的骨灰级技术达人腼腆地笑了笑,清清嗓子说:“我觉得,对产品的深入了解非常重要;但更重要的是,如何把艰深晦涩的技术语言翻译成消费者听得懂、易上口、记得住的语言。”

台下听众纷纷点头表示认可,还有人在会议室角落嚷嚷了一句:“技术一哥能有这觉悟不容易。”引起了房间内的一片欢笑。

Ben适时插进来说:“这就是‘沟通’的艺术。如果听的人没听明白,那一定是说的人没说清楚。公关人就是要帮助客户把技术语言转化成消费者语言。”

Aling接着Ben的话说:“沟通的语言很重要,沟通的角度或者说立场也很重要。企业的关注点常常是强调自身的技术如何尖端、产品如何卓越、市场地位多么领先,但忽视了消费者想知道的是‘你能给我带来什么价值’。所以我们在方案里帮助客户换个思考角度。”

“Aling,你说得太好了!”Ben非常赞许她的分享。

“不愧是做ABC家居的成员,客户的精髓全都被你‘撬’来了。”有同事打趣道。

“哈哈哈,这叫举一反三,融会贯通!”Aling毫不客气地照单全收,朝台下做了个鬼脸。

看Wilson和Aling的分享反馈热烈,Laura迫不及待地分享她的体会:“这次,我们挽起袖子,get hands dirty(到一线去)。为了真正了解市场,避免闭门造车,我们几个人采访了十几位家电行业经销商、上游核心部件厂商、家电行业协会,还到各大家电卖场采访导购员及顾客,倾听他们真实的声音,了解最后一米营销赢在哪里、输在哪里。”

“哦?效果怎么样?”大家都很感兴趣。

“非常有价值!竞标现场啊……”Laura像故事大王一样,在关键处顿了顿,环视一下整个会议室,等她觉得胃口吊得差不多了,才继续说:“我这部分是前期市场调研,是整个演讲的第一部分。我刚开始陈述的时候,客户美国来的市场部副总裁还有点不屑一顾。”她一边说,一边模仿那位副总裁,做出双臂抱在胸前,整个身体靠在椅子里,下巴高仰的傲慢姿态。

“啊!后来呢?”听众被带入剧情,不禁替主人公捏把汗。

Laura看着听众们关切的神态,面露一丝小得意地说:“但当我讲到‘你们的经销商这样说……’,‘卖场销售们这样说……’,‘消费者们这样说……’的时候,他忍不住把身体往前倾,胳膊也支在了桌子上,眼睛牢牢地盯着我和PPT啦!等我全部讲完,他问‘对这些问题,你们有什么建议?’我就说,‘那就是我们接下来的方案啦,请我的同事Carrie来讲述策略规划部分’。”

“真有你的啊,Laura!”大家都纷纷对眼前这个小A刮目相看。

接下来分享的是Nichole。“我们这次还有一个杀手锏!”她也学故事大王,先卖关子,停顿三秒继续说道:“我们分析了客户在38个城市对比竞争产品的销量情况。”

“啊?!”底下一片惊叹。

“你们分析这个干吗啊?”

“你们怎么会有这个数据啊?”大家七嘴八舌地问。

“签了保密协议之后,我们问客户可不可以把第三方市场调研公司的报告分享给我们。客户问,你们是公关公司,要市场分析报告做什么?而且,这些报告都是P公司花了大价钱定制的。我们告诉客户,公关部一直被认为只是个花钱不赚钱的部门,和销售部、市场部比起来,地位总是低一截。”

“没错,这是我们很多客户的痛处。”大家纷纷点头。

Nichole继续说:“但实际上我们都知道,公关既可以做长线的品牌塑造,也可以做短线的产品推广。给我们一个机会,展示一下公关帮助企业挣钱的本领。客户内部再三讨论,最终把去年全年的市场报告和今年第一季度的报告都分享给我们啦!”

“不错啊,拿到了我们的竞争对手没有的内部资料!”

“你们怎么用这些数据呢?”

“你们看得懂这些报告吗?”

问题从会议室各个方向抛过来。

“大家可以想象市场调研公司的报告吧?真是好几百页的PPT啊,密密麻麻,满眼全是数据。”Nichole努了一下嘴,仿佛那好几百页报告还在眼前晃,“我们耐着性子反复阅读了好几遍。至于为什么要看销售数据、怎么用这些数据,让我们头儿,哦不对,是Carrie,给大家解释吧。”Nichole把“接力棒”交到了Carrie手上。

“一开始,这其实只是我的竞争策略,没想到做出来才发现它有更大的价值。”Carrie接过Nichole的话,继续解释:“我在评估参与这次竞标的几家公司时,特别注意到有一家本土公关公司可能会成为我们的劲敌。这家公司的优势是,它在20多个一级和二级城市都设有分公司或者当地媒体联络员。大家知道,家电企业这些年渠道下沉,对合作伙伴在当地的资源、特别是媒体关系很看重。”

“对,这是我们的短板。”不少人点点头,表示关心和担忧。

“我就想,怎么办呢?怎么才能在和这家公司的比较中,至少不丢分呢?”Carrie环顾一下会议室,发现每个人都在思考这个问题,便继续说:“我的竞争策略就是——对手告诉客户他有资源,我就告诉客户我更清楚怎么用这些资源!”

“怎么用呢?”台下众多双眼睛里尽是问号。

“这和38个城市的销售数据有什么关系?”听众的兴趣度更高了。

Carrie揭开谜底:“我们对比了P公司和三个最主要竞争对手在每个城市的市场份额,列出P公司在哪些城市遥遥领先、在哪些城市有微弱优势、在哪些城市基本持平或稍微落后、在哪些城市被甩得很远。然后,我们结合对经销商的采访,大致知道哪些地方渠道有问题、哪些地方产品选择和定价有问题、哪些地方品牌知名度还不够。”

“但是渠道问题我们无能为力啊。”

“产品和定价也没法干预啊。”

“当然。我在present(演讲)的时候首先说明,公关的资源毕竟是有限的,不能把资源平均放到每一个销售城市。对那些P公司遥遥领先的城市,我们只需花一点儿精力保持品牌优势;对大幅落后的城市,要等到渠道或者产品选择和定价问题解决后再投入公关资源,否则就是白白浪费;在优势微弱或者持平的城市,公关将在短期大力投入,尽快帮助P公司提升在当地的口碑,支持销售,特别是五一黄金周就要来了。”

“太聪明了!”

“这就是公关支持销售的最好例子!”底下传来一阵阵赞叹。

“这还没有完……”Nichole突然又跳出来说:“我们还在现场直接打击了竞争对手!”

“啊?这也行啊!”

“行啊,但要专业。”Nichole笑得像一只猫:“我们说‘我们相信,有的公关公司会说,他们在各个城市都认识当地的记者’。我们认为这是最基本的,没有媒体关系开什么公关公司;但更重要的是,知道用哪些媒体、怎么用。接着我们以六个P公司品牌知名度较弱的地方城市为例,说明我们对当地媒体环境和消费者阅读习惯的了解,以及对P公司的建议。比如在西安,生活类杂志是怎么影响小资们的日常生活,在沈阳地区广播电台的重要性,等等。”

“牛!”

“你们真是Ben知识导向型媒体关系的衣钵传人。”

Ben听大家这么说,开心地挥舞双手,好像获得了奥运冠军似的。“梦之俄罗斯方块(经典版)队”成员们此时信心满满,觉得眼前一片光明,却不知煎熬的序幕才刚刚拉开。

标签:
相关资讯
热门频道

热门标签